Un cliente potencial planea invertir 200 mil pesos en las soluciones que ofrece tu empresa. No se trata de un gran negocio, pero tampoco de una suma pequeña, es sólo un poco mayor de lo que invierten en promedio la mayoría de tus clientes. Por lo tanto, tratas la operación como una venta común.

Pero ¿qué sucede si miras esta operación desde una perspectiva diferente? Los empresarios más exitosos recomiendan evaluar cada oportunidad de negocio basándose en su valor anual estimado y en la tasa de retención promedio de tus clientes. 

Si conservas a tus clientes por un promedio de cinco años, el negocio en el que estás trabajando con tu prospecto podría valer un millón de pesos con el paso del tiempo, una suma importante a la que seguramente le dedicarás más tiempo que a la venta promedio de 200 mil pesos.

En otras palabras, los negocios que has cerrado son más grandes de lo que crees. Las oportunidades en las que estás trabajando actualmente pueden valer entre 3 y 10 veces más de lo que representan en su primer año como clientes.

Si abordas a tus prospectos basándote únicamente en el valor que pueden generar para tu empresa durante el primer año de operaciones, tu estrategia de ventas no será la misma que si tomaras en cuenta su valor como compradores a largo plazo. 

Prepárate

Investiga más acerca de cada prospecto. Diseña estrategias que se ajusten a sus tiempos y necesidades. Prepara tus preguntas y prepara también las respuestas a las preguntas que esperas recibir. Ten listo el material de apoyo para tus negociaciones. En otras palabras, preséntate con la intención de ganar.  

Invierte tiempo 

Dedica el tiempo necesario para investigar, para reunirte con tus prospectos y sus equipos de trabajo. Para entender sus necesidades y diseñar las soluciones correctas. Recuerda que tu tiempo es uno de tus activos más valiosos, trátalo como una inversión.

Comunica

Asegúrate de que todas las áreas necesarias estén involucradas en la negociación, mantén informadas a las personas dentro de tu empresa para que se involucren en el proyecto.

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