Para tener éxito en las ventas, es necesario desarrollar una serie de aptitudes que te permitirán hacer frente a los retos más comunes del oficio.
Entre las más importantes se encuentran:
La capacidad de establecer Expectativas Claras, para dirigir exitosamente conversaciones de negocios y evitar fugas de tiempo creadas por una comunicación deficiente.
La facultad de construir Mapas Mentales, para identificar áreas de oportunidad mediante secuencias de preguntas dirigidas a un tema específico.
La habilidad de generar Empatía, para construir relaciones a largo plazo al tratar de identificarse con los problemas de otros para entender su situación.
En uno de sus estudios más recientes, Rain Group, empresa líder en investigación de mercado y detección de necesidades en los compradores, entrevistó a 472 ejecutivos de ventas, quienes trabajan para empresas cuya fuerza comercial se ubica entre 10 y 500 empleados, a fin de determinar cuáles son las habilidades que consideran indispensables para manejar exitosamente negocios de alto nivel.
El estudio analiza también la relación entre la destreza en ventas y los objetivos establecidos por la organización. Cuatro aptitudes se destacaron entre los vendedores que generalmente superan sus metas frente a aquellos que no logran cumplirlas.
1.- Impulsar el crecimiento de una cuenta
Es la principal diferencia entre los ejecutivos que alcanzan las metas más ambiciosas y los que se quedan en el camino. Resulta mucho más sencillo concretar nuevos objetivos de venta con clientes con quienes existe una relación previa y que poseen antecedentes positivos de nuestro desempeño.
2.- Ventas de consultoría avanzada
Es en esta área donde las organizaciones establecen y alcanzan sus objetivos más desafiantes. Su finalidad es inspirar a los compradores mediante conocimientos e ideas y, aunque representa una tendencia de los últimos años, solamente el 47 por ciento de los vendedores que alcanza sus metas domina esta habilidad, por lo que constituye una enorme oportunidad de crecimiento profesional.
3.- Identificar clientes potenciales
Entre quienes se ubican en el ranking de mayor desempeño, un 68 por ciento es capaz de detectar áreas de oportunidad y gestionarlas exitosamente.
4.- Manejo eficaz del ‘pipeline’ o embudo de ventas
Contar con habilidades de prospección para atraer nuevos compradores incrementa las probabilidades de cumplir con los objetivos más ambiciosos de la organización.
