Los equipos de ventas están evolucionando y han adoptado estrategias que se centran en los intereses del comprador en lugar de las antiguas tácticas de presionar al prospecto para ganar una cuenta.

Ron de Appolonia, especialista en Social Selling, considera que algunas empresas se han quedado atrás en la carrera por ganar clientes ya que desconocen la manera de conectar con los actuales compradores B2B (Business-to-Business).

Hoy, quienes toman decisiones en las empresas utilizan la tecnología de manera cotidiana, lo que ha cambiado radicalmente las estrategias tradicionales de ventas. La clave en este nuevo entorno es aprovechar las herramientas digitales para identificar a los compradores con el fin de ofrecerles soluciones que respondan a sus necesidades. Este método es conocido como Social Selling y utiliza las redes sociales para generar y mantener conversaciones con clientes potenciales. 

A manera de ejemplo, desde la creación de LinkedIn en 2012, se ha reportado que 98 de cada 100 representantes de ventas con al menos 5 mil contactos alcanzan o superan sus cuotas anuales.

Ahora bien, ¿cómo conseguir que los compradores nos elijan? La respuesta clara: proporcionarles desde el principio información de valor que les resulte útil e interesante.

Es importante considerar que el 77 por ciento de los compradores B2B no habla con un vendedor hasta no haber hecho su propia investigación acerca de quién es y lo que ofrece. Quiere decir que desde un inicio deciden a qué proveedores descartar y con cuáles desean ponerse en contacto. No es de sorprender que el 57 por ciento del proceso de venta sea completado por ellos mismos sin que el vendedor tenga la oportunidad de involucrarse. 

Por estas razones, Social Selling está adquiriendo cada vez mayor importancia, quienes lo integran a su estrategia comercial consiguen que sus relaciones con compradores potenciales sean mucho más productivas, pues los ponen al tanto de lo que ofrecen y de los beneficios que recibirán inclusive antes de que necesiten su producto o servicio.

Es importante subrayar que Social Selling no se limita al envío de mensajes que describan ofertas y promociones. La clave para que un consumidor se interese en lo que tenemos que decir radica en la inclusión de contenido de valor que le ayude a tomar decisiones.

Este enfoque facilita la interacción con los posibles compradores y prepara positivamente el camino para futuras negociaciones y ventas exitosas.