Muchas veces pensamos que somos buenos en ventas porque tenemos “el don de la palabra”. Y aunque probablemente se nos dé bien vender, seguramente podamos hacerlo mucho mejor si, en vez de confiar únicamente en nuestra facilidad para comunicarnos, nos enfocamos en desarrollar la habilidad de hacer preguntas.

Los mejores vendedores son curiosos.

No tienen miedo de preguntar: “¿por qué?”, o “¿qué te lo impide?”, o “¿por qué lo hacen así?”.

No se detienen si creen que necesitan pedir más información, explicaciones más detalladas o que participen más personas en la conversación.

No les da miedo pedir una reunión adicional si piensan que les hace falta entender mejor los requerimientos de su prospecto. Y, sobre todo, no les da miedo pedir la venta.

Hacer las preguntas adecuadas durante el proceso de venta nos ayuda a descubrir las necesidades y problemas reales de los prospectos, nos permite construir confianza y guiar la conversación hacia las soluciones que ofrecemos.

 Aquí te presentamos algunos tipos de preguntas que puedes utilizar en cada negociación:

1.      Preguntas abiertas

Son preguntas generales. Buscan opiniones o puntos de vista.     

“¿Qué retos enfrentan actualmente en tu empresa?”
“¿Qué situación los ha hecho buscar nuevos proveedores?

2.      Preguntas cerradas

Buscan una respuesta directa (Sí/No). La información es concreta y nos ayuda a mantener el control de la conversación.

“¿Te interesa evaluar otras opciones?
“¿Es el momento correcto para este proyecto?”

3.      Preguntas orientadas a hechos

Obtienen información rápida, buscan datos. Las respuestas son cortas (números, valores, nombres, etc.).

“¿Cuál es tu presupuesto para el proyecto?”
 “¿Qué área toma la decisión en este tipo de compras?” 

4.      Preguntas para definir criterios

Permiten conocer políticas y procesos internos. Nos ayudan a definir los pasos a seguir.

“¿Cómo es el proceso de compras en tu empresa?”
“¿Qué características debe tener la solución que estás buscando?”

5.      Preguntas para obtener una reacción

Buscan confrontar al prospecto y cambiar el tono de la conversación para acelerar los resultados.

“¿Estás dispuesto a implementar esta solución en tu empresa?”
“Si aceptamos lo que solicitas, ¿aprobarías la compra en este momento?”

6.      Preguntas para obtener sugerencias

Buscan que el prospecto se involucre. Crean participación y generan confianza.

“¿Cómo sugieres que avancemos?”
“¿Cómo recomiendas que presentemos el proyecto al equipo directivo?”

7.      Preguntas para establecer valor

Permiten al prospecto gozar los resultados que podría obtener. Traen el futuro al presente. Causan satisfacción, alegría, emoción.

“¿En qué invertirías el dinero que obtendrías de las ventas adicionales por implementar nuestras soluciones?”
“¿Cómo impactaría a tu empresa el incremento en participación de mercado por contratar nuestros servicios?”

8.      Preguntas para determinar consecuencias

Materializan el problema y preocupan al prospecto. Ayudan a reconocer la importancia de actuar.

“¿Qué sucede si tu área no soluciona esta situación?”
“¿Qué pasaría si no cuentas con las herramientas necesarias al iniciar el proyecto?”

 Así es que prepara tus preguntas para cada reunión. Estarás en control y te posicionarás como un experto en lo que ofreces. Tus prospectos se sentirán comprendidos y podrán tomar decisiones informadas, ya que tus preguntas los ayudarán a reflexionar sobre los retos que deben enfrentar y a entender cómo tu solución puede ofrecerles los beneficios que están buscando.

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