Muchos equipos de ventas tienen un problema silencioso: generan prospectos, invierten en campañas, reciben formularios de personas interesadas... y luego no hacen nada con ellos. O peor aún: hacen demasiado.
¿Te suena familiar?
 

Dar seguimiento no es perseguir. Es acompañar con estrategia. Y en un mercado donde todos compiten por atención, la forma en que das seguimiento puede ser lo que te pone por encima de los demás.
 

¿Por qué el seguimiento marca la diferencia?

Porque los prospectos no se convierten solos. Piénsalo así: conseguir un prospecto es como abrir una puerta, pero solo el seguimiento hace que la persona cruce. Y si no estás ahí para guiar el paso, en poco tiempo la puerta se cierra.
 

Lo que muchos directores comerciales descubren tarde es que sus equipos pierden más oportunidades por falta de seguimiento bien estructurado que por falta de habilidades. O en peores casos: por insistir sin estrategia.
 

¿Qué significa dar buen seguimiento?

• Ser constante sin agobiar
  Mandar tres mensajes en 24 horas no es seguimiento, es ansiedad
   
• Saber cuándo insistir y cuándo soltar
  Si no hay interés real, la oportunidad no se pierde: se libera
   
• Personalizar sin perder tiempo
  Plantillas sí, pero con contexto. La etapa en la que está el prospecto determina el tono y el contenido de cada mensaje
   
• Organizar tus tiempos
  Si lo haces “cuando te acuerdes”, será demasiado tarde. Haz uso de herramientas que te permitan programar recordatorios y automatizar seguimientos
   

Diseña la cadencia de tus mensajes sin ser invasivo. Una buena cadencia de seguimiento te permite ser oportuno sin volverte molesto. Aquí va una fórmula básica:

• Primer contacto, inmediato
  Que no pasen más de 2 horas entre que llega el prospecto y tu primer mensaje
   
• Segundo toque a los 2 días
  Refuerza interés y aporta algo nuevo (una demo, un caso de éxito, una idea)
   
• Tercer intento a los 4–5 días
  Breve, directo, invitando a decidir si “la puerta se queda abierta o se cierra”
   
• Silencio de 1 semana
  Aquí puedes hacer un último intento (con humor o con valor agregado), y si no responde, a otra cosa
   

Todo esto suena muy bien hasta que las tareas con los prospectos te superan… Ahí es donde entra el CRM.

centiaCRM: Tu aliado para un seguimiento sin complicaciones

Con centiaCRM puedes etiquetar a tus prospectos por estatus, moverlos fácilmente entre las etapas de tu ciclo de ventas, dejar notas rápidas de cada interacción y programar los siguientes pasos.

Ya no olvides en qué va cada uno de tus seguimientos ni llenes tu calendario de “post-its mentales”.
 

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