Un aspecto que distingue a los mejores vendedores es su capacidad para hacer preguntas que motivan a los prospectos a compartir más información de lo que tenían pensado inicialmente.

Estudios indican que mientras más logres que tu prospecto hable durante la etapa del entendimiento de sus necesidades, más probabilidades tendrás de cerrar la venta de forma exitosa.

Normalmente, los prospectos nos ofrecen pistas sobre los retos que buscan resolver, pero a menudo lo que nos comparten son los síntomas de un problema más grande. Tener preparadas preguntas para animarlos a "abrirse" crea oportunidades en la conversación para que bajen la guardia y nos compartan sus verdaderas preocupaciones.

Aquí te presentamos cuatro preguntas que te ayudarán a obtener información más detallada de las necesidades que tienen tus prospectos.

1. ¿A ti también te ha sucedido?

En lugar de abrir la reunión con un monólogo de 3 minutos sobre los beneficios de tus soluciones, invita a tu prospecto a hablar de los retos que enfrenta. 

En la conversación puedes incluir los problemas más comunes de tus clientes actuales y luego involucrarlo con una pregunta como: "¿A ti también te ha sucedido?".
Este enfoque dirige la conversación hacia la comprensión de los retos de tu prospecto, en lugar de discutir las ventajas o las características de lo que ofreces.

2. Cuéntame más sobre eso.

Aunque técnicamente no es una pregunta, este enfoque consiste en animar a tu prospecto a darte más información de los temas que busca resolver.
Al decir algo como "Muy interesante. Cuéntame más sobre eso". Invitas a tu prospecto a profundizar en sus pensamientos; esto te permitirá obtener una perspectiva más amplia del problema que enfrenta. 

3. ¿Por qué crees que es así?

Esta pregunta lleva al prospecto a darte su perspectiva de la situación. En lugar de que presentes un argumento de venta en respuesta a su problema, la atención se centra en comprender la forma en que tu prospecto interpreta lo que le está sucediendo.
Al preguntar "¿Por qué crees que es así?", permitimos que los prospectos exploren su propia comprensión del problema, lo que fomenta claridad de la situación y construye confianza.

4. ¿Qué te hace decir eso?

Esta pregunta permite a los prospectos articular las razones que hay detrás de sus afirmaciones. Los invita a reflexionar sobre su lectura de la situación y sobre sus propias motivaciones. Es un enfoque que ayuda a cambiar la dinámica de la conversación y logra que los prospectos tomen un papel activo en la discusión.

Ahí lo tienes. Este tipo de preguntas, sencillas pero poderosas, se pueden utilizar de forma sistemática a lo largo de una conversación para ayudar a los prospectos a profundizar acerca de sus objetivos, retos o metas. Les permite revisar –y en algunos casos cuestionar– sus motivaciones y razonamientos, al mismo tiempo que revelan información valiosa que quizá no era evidente en un principio.

Con centiaCRM lleva un registro completo de la información de tus prospectos y ¡toma el control de tus ventas!