En ventas es normal encontrarnos con prospectos que no vale la pena mantener. Pero ¿cuáles son las señales que nos indican que es momento de dejarlos ir?

Falta de compromiso.

Si tu prospecto ya no te devuelve las llamadas o dejó de responder a tus mensajes y correos electrónicos, entonces es una mala señal y probablemente debas pensar en descartarlo. No sin antes hacer un último intento para preguntarle si debes continuar con tu seguimiento o si por ahora no es el momento correcto para ese proyecto. Muchas veces los prospectos no saben cómo decir “no” y un mensaje tuyo dándoles una salida les ahorrará tiempo y frustración a ambos.

Cambios constantes en los acuerdos.

Puede ser que tu prospecto haya acordado contigo tomar una decisión para finales de mes. Pero cada vez que llega la fecha en la que piensas que cerrarás el contrato, escuchas: el mes que viene, el mes que viene, el mes que viene...

O peor aún, tal vez tú y tu prospecto pactaron un periodo de evaluación y definieron los parámetros para determinar el éxito de la prueba. Al final de la evaluación, los parámetros se cumplieron y la prueba fue exitosa, pero tu prospecto considera que no fue suficientemente buena y que hay que repetirla; o acepta que las pruebas fueron positivas, pero ahora tienen nuevos requerimientos.

Esa es otra mala señal. Si no estableces límites en tus negociaciones, entrarás a un círculo vicioso en el que tu prospecto estará consumiendo tiempo y recursos que podrías haber dedicado a otros proyectos.

Problemas de presupuesto.

Es verdad, los presupuestos pueden cambiar, pero si tu prospecto usa este argumento una y otra vez, entonces puede ser otra señal de que tu venta no se va a cerrar.

Además, piénsalo de esta manera: si realizas ventas recurrentes a tus clientes, ¿en realidad quieres cerrar con una empresa que constantemente tiene problemas de presupuesto? Al final del camino habrás invertido más tiempo persiguiendo pagos que cerrando ventas.

Cambio de tomadores de decisión.

¡Gran señal de alarma! Es posible que tengas que empezar de nuevo.

Los cambios de tomadores de decisión generalmente indican que habrá nuevas prioridades y tu proyecto puede no ser una de ellas.

Ahora bien, ninguna de estas cuatro señales es en sí misma una sentencia de muerte a la hora de vender; pero si encuentras dos de ellas juntas, entonces las probabilidades aumentan. Tres de ellas... posiblemente la venta esté perdida. ¿Cuatro de ellas? Bueno, definitivamente es momento de buscar nuevas oportunidades.

Poder identificar estas señales te será de ayuda; pero, sobre todo, debes confiar en tu instinto. Los compradores son mucho mejores en esto que los vendedores. Los compradores se echarán para atrás tan pronto sientan que algo inapropiado, sospechoso o incómodo está sucediendo. Los vendedores debemos hacer lo mismo. Saber cuándo una venta no va por buen camino.

Es mucho mejor tomar la decisión de cortar por lo sano, seguir adelante y buscar nuevas oportunidades que perder el tiempo con un proyecto que nunca se va a cerrar.

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