El verdadero valor de un cliente

El verdadero valor de un cliente

martes 25 octubre 2016

Un cliente potencial planea invertir 250 mil pesos en las soluciones que ofrece tu empresa. No se trata de un gran negocio, pero tampoco de una suma pequeña, es sólo un poco mayor de lo que invierten en promedio la mayoría de tus clientes. Por lo tanto, tratas la operación como una venta común.

Pero ¿qué sucede si miras esta operación desde una perspectiva diferente? Los empresarios más exitosos recomiendan evaluar cada oportunidad de negocio basándose en el gasto anual estimado y en la tasa de retención promedio de los clientes. 

Si conservas a tus clientes por un promedio de siete años, el negocio en el que estás trabajando con tu prospecto en realidad equivale a un millón 750 mil pesos, una suma importante a la que seguramente le dedicarás más tiempo que a la venta promedio de 250 mil pesos.

En otras palabras, los negocios que has cerrado son más grandes de lo que crees. Las oportunidades en las que estás trabajando actualmente pueden valer entre 5 y 10 veces más de lo que representan en su primer año como clientes.

Si abordas a tus prospectos basándote únicamente en el valor que pueden generar para tu empresa durante el primer año de operaciones, tu estrategia de ventas no será la misma que si tomaras en cuenta su valor como compradores a largo plazo. 

Prepárate. Investiga más acerca de cada prospecto. Diseña agendas que se ajusten a sus tiempos y necesidades. Prepara tus preguntas y prepara también las respuestas a las preguntas que esperas recibir. Ten listo el material de apoyo para tus negociaciones. En otras palabras, preséntate con la intención de ganar.  

Invierte tiempo. Dedica el tiempo necesario para investigar, para reunirte con tus prospectos y sus equipos de trabajo. Para entender sus necesidades y diseñar las soluciones correctas. Recuerda que tu tiempo es uno de tus activos más valiosos, trátalo como una inversión.

Esfuérzate. Asegúrate de que todas las áreas necesarias estén involucradas en la negociación, mantén informadas a las personas dentro de tu empresa para que se sientan comprometidas con el proyecto.

Dale a cada una de tus negociaciones la atención que merece y esfuérzate por entregar a cada cliente exactamente lo que necesita.

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